「弁護士の説得の仕方」ということで、引き続き書きます。
私の結論は前回書いたとおりです。弁護士は証拠によって事実を明らかにし、それによって自身の立場の正当性を主張するのであって、それを抜きにして口先だけ、物の言い方だけで事件を解決することはない、ということです。
すでにこのブログやホームページで度々書いたのですが、それでもやはり、「相手を説得してほしい」という相談や依頼は多いです。
前回書いた立退き料のほか、契約上のトラブルとか交通事故とかの際の損害賠償や、離婚や不倫の慰謝料など、金額が問題となる場面で弁護士に頼めば「相手とうまく交渉してくれる」と思う人は多いのでしょう。
では、そういう依頼に際して弁護士はどう動くか。前回、刑事事件を例に書きましたが、今回は交通事故を例にあげてみます。
交通事故の被害者からの依頼で、賠償問題を交渉することになれば、弁護士としてはまず、どういう状況で事故が起こったのか、どれだけのケガを負ったのかということを、証拠（警察の実況見分調書とか、医師のカルテなど）によって確認します。
あとは被害者のケガに応じて、賠償額の算定基準というものがあるので、それに当てはめて計算し、加害者（またはその保険会社や、その代理人の弁護士）に提示します。
仮に、基準をあてはめてみたら、４００～５００万円くらいの賠償金が取れそうだというときに、被害者側の代理人は基準の範囲内で目いっぱいのところ、つまり５００万円くらいを請求することが多いです。
加害者にも弁護士がついたら、弁護士同士、裁判になったら賠償基準に照らしてどれくらいの判決が出るか予想がつくので、加害者側としては、基準の範囲内で下のほう、つまり４００万円くらいで交渉してくるでしょう。
では、４００万か５００万か、どうやって決めるかというと、「口のうまいほうが勝つ」わけではありません。双方の当事者の落ち度やケガの度合いなどの事実関係について、証拠に照らして、有利な材料をどれだけ出せるかで決まります。
弁護士の交渉のやり方として、特に最近、誤解されているなあと感じるのは、弁護士は「とにかく最初は大きくふっかける」と思われている点です。橋下弁護士が知事になり市長になって、政策決定過程でそのような手法を用いたことから、それが弁護士一般のやり方みたいに思われているフシはあります。
私が依頼者に、予想される賠償額はこれくらいだと伝えると、その２倍くらいでふっかけてください、という人も多いですが、それは政治家やヤクザならともかく、弁護士の交渉のやり方ではありません。多めに請求するとしても上記のように基準に照らして限度があります。
基準に照らして４００万～５００万くらいが落としどころであるケースで、被害者側の弁護士がいきなり「１０００万円払え」と言ったとしたら、加害者側の弁護士は、冷静に話し合う意思がないとみて、「だったら裁判でも何でもどうぞ」と交渉を打ち切るでしょう。
それで裁判をやったところで、証拠も何もないのに１０００万円の賠償が認められることなどありえない。弁護士間の交渉でふっかけても放置され自滅するだけなのです。
当ブログへの検索ワードを見ていて、どんな話し方をし、どんな言葉を使えば交渉や説得で有利になるのか、という情報を求めている方が多いのだなという印象を受けましたが、弁護士としては、交渉の材料（つまり自分側に有利な事実や証拠）がどれだけ出せるかがすべてであるということを、重ねてお伝えしたいと思います。